RAIN：虚拟销售的技能和挑战报告

根据RAIN集团的一份新报告，新冠肺炎迫使许多B2B公司改变了经营方式。27%的B2B卖家虚拟了大部分销售活动。截至2020年5月，71%的受访者表示，至少有一半的销售额是通过虚拟方式完成的。

这并不是说虚拟销售是完美无缺的。每10个B2B买家中就有9个（89%）报告了技术问题。其他人也抱怨卖家没有回应他们的问题或担忧（84%）。

买家表示，他们有时会遇到卖家在在线会议期间使用不良或非视觉资产（86%）、没有做好准备（83%）、缺乏演示技能（80%）或者被外部因素分散注意力（77%）。

其他受访者还报告说，他们体验过销售人员发送的写得不好的电子邮件（80%），而且给人留下不专业的印象（75%）。

影响购买决定的其他因素：

被引导发现他们关心的问题、想要和需要（71%）

被告知什么是可能的或如何解决问题（68%）

被倾听（68%）

以及向清楚地说明ROI案例（66%）

虽然买家表示，他们的购买决定受到虚拟参与度（50%），以及虚拟合作和互动（44%）的影响，但很少有人表示卖家在这些领域是有效的（分别为23%和34%）。

内部销售面临的挑战

尽管虚拟销售最大的挑战是吸引买家的注意力并保持他们的参与度（91%），但改变买家的观点（89%），虚拟发展与买家的关系（88%），以及与买家建立融洽关系（87%）。

80%的供应商表示，向虚拟销售转型是他们面临的最大挑战之一。

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